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要想成交,必须要知道和客户沟通的四个原则

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-16  来源:seo实战培训  浏览次数:17
核心提示:人们都有个特点,叫注意力等于事实,人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息,现在的商战是信息的商战,是注意力的商战。所有的
 人们都有个特点,叫注意力等于事实,人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息,现在的商战是信息的商战,是注意力的商战。

所有的企业都在引导人们的注意力,如果我们不去关注人们的注意力,我们将一事无成。

在大客户销售的过程中,有一个公式叫问问题就会导引思考,就会导引行为,就会引出结果,然后就良性循环。

问题导引思考,导引行为,导引结果,这个特点让我们知道问题有好坏之分,结果也会有好坏之分。

比如,五个自问自答就是好问题,一个人在大客户销售的过程中,如果遇上挫折了,这个单子久攻不下,或者这个单子失败了。这个人如果学会问五个自问自答,问了好问题,他就会有思考,他就有行为,他就有结果,就是正面的。

如果这个人问了不好的问题,比如他说,哎呀,我咋这么倒霉呢,遇上这么个客户;我咋这么倒霉呢,把这个事儿没做好;我咋这么倒霉呢,问题问了倒霉,思考就会思考倒霉。行为就灰头土脸像个倒霉样儿,然后结果也倒霉,结果越倒霉越问我咋这么倒霉,就直接都这么思考,就这么个行为,那就恶性循环。

问什么就会得到什么,问好问题得好结果,问坏问题得坏结果,所以千万要筛选语言,不要让垃圾进垃圾出。

问话的四个原则:

首先,要取得问话的资格和权力

比如说,客户先生,我可以请教你几个问题吗?对方说没问题,那你就问,在问的过程中还要再加强亲和力,谢谢你客户先生。

还有几个问题,很深入的也可以请教你吗?客户说没问题,说吧,这就开始接着问,等到了你要开始问难点问题,问暗示性问题,这可能惹怒对方,那你也应该建立亲和力。

你说客户先生,我有两个很深入的问题,如果问的不太恰当,请你别介意好吗?客户说没事我不介意,你再接着问。

你发现客户沟通就顺畅很多,所以要先取得问话的资格和条件,这样的话你就问下去。

第二,先求小YES,再求大YES

在销售的过程中问小问题,比如说问一个人,我可以请教你几个问题吗?他说可以,请问你至少玩过一次到两次扑克牌吧,嗯,玩过。

你问的这个问题比较小,没问大的,你至少玩过一万次到两万次吧,客户说没玩过,那个太大了,你问的是你至少玩过一次到两次扑克牌吧,嗯,玩过。

那扑克牌有54张,你说对不对,客户说对,那我们把大王小王去掉,还剩52张,对吗?

你们听没听这个有点像废话,你发现在问话的过程中,连废话都得问。

因为这叫小YES,问小YES他回答对,他回答YES的思维惯性一旦被培养出来,就下一步成交的时候也YES。

所以叫问YES,问这类问题,客户说对,所以得先求小YES,再求大YES,这是第二个。

第三,处理拒绝的公式叫理解加反问

销售的过程中如果遭受拒绝,就像在海南行销管理学院的杜博士,他告诉我说:孟先生,如果你销售中遭到拒绝,千万不要说句号,你们两个之间什么都不会发生。

如果你说问号,就会柳暗花明又一村,叫理解加反问。

最后,一个人要坚持五次成交

在任何的一个大客户销售当中,一个坚持五次成交的人,他们都会有很好的结果。

大客户销售的成交,除了签合同、收款、交货这个标志性的东西以外,还有四个标志:

第一,对方接受了原本不接受的理念和条件

第二,对方同意进入下一个流程

第三,对方同意引荐更高一级的领导人

第四,对方同意召开一个技术交流会

让更多的人的意见趋向于一致,这种成交的标志。

大客户销售,用两个名人的语言,一个是叫苏格拉底,苏格拉底说,不善问者难存于世,这个就叫做比较绝对的语言,按理说大圣人他说一些模棱两可的话,你也挑不出什么毛病,可是苏格拉底说,不善问者难存于世。

孔夫子也讲,不知言无以知人也,孔夫子也说一个人进行沟通的过程当中要学会说话。来源:满山红SEO培训官网www.seofuwu.com

 
 
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