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80%销售员开发代理商的方式都错了!

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-16  来源:seo实战培训  浏览次数:10
核心提示:做为厂家销售员,长期和代理商斗智斗勇,你肯定遭遇过这样的经历。代理商一直说要做你的,就是不开单,就叫玩暧昧;代理商偶尔给

做为厂家销售员,长期和代理商斗智斗勇,你肯定遭遇过这样的经历。

代理商一直说要做你的,就是不开单,就叫玩暧昧;代理商偶尔给你开几单,就是不和你签代理协议,这就多夜情;代理商和你签了合作协议,就是不主推你,这叫玩备胎;代理商在推着你的,又签其它友商代理,这叫劈腿。

所以很多厂家销售员抱怨,代理商不忠诚,没义气。你和他谈长远前景,他就和你谈现实生存;你和谈利益,他又和你谈未来发展。

仿佛彼此永远没法在同一个频道上,鸡同鸭讲。那么,发生这种情况,问题到底出在哪里?

经过大量的观察总结发现:发生这种问题,是因为销售员与代理商之间发生了价值需求错配

80%销售员开发代理商的方式都错了!

在探讨为什么会发生价值需求错配之前,我们先来分析一下销售员所能提供的价值点。

从大量的销售员的话术中,可以总结出来几个常用话术。

"我们的产品知名度很高。”

"我们的产品品牌高端。”

“我们的产品质量好。”

“我们的产品价格低廉。”

“我们的产品控标点多。”

“我们的产品价格不透明。”

基本上所有的产品都能从上面几条中找到对应的优点,那有没有一个产品具备以上所有优点呢?答案是没有

但凡有一定市场经验的销售员,都应该知道 ,上面几条是有相互矛盾的地方。正如品牌高端,那价格就一定不会低;产品知名度高,那价格就会相对透明;产品质量好,价格也一定不可能太低。

正因为有如此诸多矛盾,经验丰富的销售员深知自己的产品价值不可能十全十美,并且会根据产品的实际情况总结符合产品的价值。

比如,进口品牌的销售员就主打品牌高端,国产品牌主打价格低廉,不知名品牌主打价格不透明,等等。

在总结出价值点后,销售员往往会形成自己的统一话术,成功自我洗脑,并不断地向不同的代理商灌输、强化其价值点。这些销售员非常自信,认为这些价值点正是代理商所需要的,因为他们都从代理商口中得到过这些反馈。

做为销售员,肯定听代理商说过这些话:“我想要代理的产品质量一定要好,品牌知名度要高,质量要好,价格要低,要有很多的控标点,而且要价格不透明。”

你会发现,代理要的需求在这个世界上根本不存在产品能够满足,所有优点都想有。所以,大部分销售员都把握住自身能提供的价值,以部分价值点来满足代理商的需求。

实际上,以上都是代理商的显性需求,真正的隐性需求,代理商往往很少直言不讳的告诉你,也难以被普通销售员所发现。

80%销售员开发代理商的方式都错了!

替换高清大图

正如冰山图所示,代理商说的最多的,实际上却是占比最小的显性需求;而代理商没表达的,却是你看不见的,是占比最大的隐性需求。代理商隐性需求最直白的表述就是:赚钱、赚大钱、持续赚大钱!

正是因为最根本的需求是隐性需求,大部分普通销售员难以发觉,甚至连代理商自己,都没有认真的总结和明确的表述过这个需求。毕竟中国是个人情社会,谈钱太直接,易伤感情。

所有的显性需求,实际上是其隐性需求的外化。当代理商说产品价格要低的时候,实际上内心里是想赚钱;当代理商说产品知名度要高的时候,内心里想的还是赚钱;当代理商说产品控标点要多的时候,内心里依然想着是赚钱。

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所以,当销售员听到代理商的显性需求,但没有注意到其背后的隐性需求,就会发生价值需求错配。

销售员和代理商说他们的知名度高,代理商心里可能会想:你知名度高,那代理商一定很多,我刚进来做你们代理,我能赚到钱吗?

销售员和代理商说产品价格很低,代理商心里可能会想:你的价格低,是不是质量不太好,代理了你的产品,出了故障,会不会把我的客户搞砸了,我还能在这个客户身上赚到钱吗?

销售员和代理商说价格不透明,代理商心里可能会想:价格不透明,那产品在市面上流通肯定不顺畅,我要是进了货,会不会砸在手里,那不会亏钱吗?

当销售员以产品自身的价值点和不同的代理商沟通,表面上看满足了代理商的显性需求,但并未触及到代理商的隐性需求。这种沟通的方式是以销售员所代表的产品自身价值为中心的。

显然,以产品自身价值为中心的沟通方式,不能真正满足代理商的隐性需求,也就更无法打动代理商的心。

既然这种沟通方式无效,那要采用什么方式呢?

大量的事实证明:如果以代理商需求为中心,就能更容易与代理商达成一致,促成合作。

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比如,对于一家新成立的小代理商,生存是第一要义。那你可以向其阐述你的产品控标点多,能够为他做好项目保护,而且市场上价格不透明,他可以获取更高的利润。

对于一家大代理商,维持其目前业务体量非常重要。那你可以向其阐述你的产品知名度高,客户认可度高,市场占有率高,他可以获得较大的营业额,支撑公司运转。

对于一家中型代理商,获得更大的发展空间是老板考虑的问题。那你可以向其阐述你产品质量好,发展潜力大,可以支持代理商共同发展壮大。

总结:代理商一般表现出的都是显性需求,普通销售员往往以自身产品价值为中心,去满足代理商的显性需求,从而发生价值需求错配。如果能以代理商需求为中心进行沟通宣传,能直接触达代理商的隐性需求,从而更容易达成合作。来源:满山红seo培训官网http://www.seofuwu.com/

 
 
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